Marchandisage
The Importance of Merchandising
Marketing and advertising bring customers into the store and into the department. Merchandising is the art of getting customers, once in the department, to pick up items and buy them.
At its most basic level, merchandising requires stocking shelves with products that are organized in a manner that makes it easy for customers to find what they’re looking for, and easy for them to pick up (e.g. not placed out of reach). Merchandising is also the science of managing one of the most expensive retail resources – shelf space.
Stores have a finite amount of space for displaying products. Products pay the rent for the shelf space that they occupy. Some products have a higher margin (make more money per item sold) but don’t turn over as frequently as lower margined items. Other items are large and take up a lot of shelf space.
Understanding the balance between the needs of presentation and return on shelf space is key to effective merchandising. The following work sheets will assist in benchmarking sales and profits per linear or cubic foot of shelf space. This will assist in measuring high margin/low volume products against low margin/high volume items, and large sized items against smaller sized items.
Vendor Construction Sheet
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Net Change Sheet
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Principes de marchandisage
Le succès du marchandisage passe par l'élaboration d'une stratégie qui vise à fournir un maximum de valeur au client tout en dégageant un profit ainsi que par la mise en oeuvre de cette stratégie dans l'établissement. Le marchandisage requiert la participation de tous, des gérants jusqu'aux commis chargés regarnir les rayonnages.
Esthétique
Plus l'étalage est attirant, plus les produits se vendent en grand nombre. Ces quelques suggestions aideront à réaliser des étalages esthétiquement réussis :
L'étalage doit montrer une surface de présentation uniforme – Placez tous les emballages pour que les étiquettes soient face au client. Tirez les emballages jusqu'à la bordure du rayonnage pour que le produit soit clairement visible et que l'étalage semble plein.
L'étalage doit être propre et en ordre – Gardez les étalages propres et en ordre en tout temps en retirant les emballages qui fuient et en nettoyant régulièrement les comptoirs réfrigérés.
L'étalage doit être exempt d'emballages endommagés – Un seul emballage endommagé peut anéantir l'efficacité de tout un étalage.
L'étalage doit être clairement identifié avec les prix placés en évidence – Les clients hésitent à acheter des produits dont ils ne connaissent pas le prix.
L'étalage doit être monté et démonté en temps opportun – Le rayon doit être prêt dès l'ouverture de l'établissement et être suffisamment approvisionné en articles saisonniers ou en réclame.
L'étalage doit être monté de telle sorte que les produits sont accessibles – Un étalage n'est pas efficace si le client est incapable d'atteindre le produit. Le succès du marchandisage en libre-service repose sur l'accessibilité.
L'étalage doit être disposé au bon endroit – Installez les étalages dans des endroits stratégiques pour favoriser les ventes par impulsion et les ventes de produits connexes.
L'étalage devrait offrir un éventail structuré de produits – Planifiez soigneusement les étalages et veillez à disposer d'une quantité suffisante de marchandises. Regroupez les produits de façon convenable. Les articles nouveaux, saisonniers ou en réclame devraient être présentés avec des produits à bénéfice élevé, afin de maximiser la rentabilité.
Confort des clients
Rendre l'exercice de magasinage aussi agréable que possible pour le client augmente son degré de satisfaction et la fréquence de ses visites. Regrouper les produits selon une séquence qui tient compte de la façon de penser du client qui magasine est un important principe de marchandisage. Étudier les habitudes des consommateurs, par exemple en questionnant tout simplement vos clients, peut aider à déterminer ce que la majorité d'entre eux pensent de leurs achats dans le rayon des viandes (Arbre de décision des clients).
La plupart de vos clients se présentent-ils au rayon de la boucherie en songeant à la protéine qu'ils veulent acheter (boeuf, porc, etc.)? – Les étalages devraient être organisés par protéine.
La plupart de vos clients songent-ils plutôt à la méthode de cuisson (grillade, sauté, etc.)? – Les étalages devraient être organisés par méthode de cuisson.
La plupart de vos clients se rendent-ils au rayon des viandes spécifiquement pour y trouver vos rabais annoncés? – Les articles en réclame devraient être clairement identifiés (et placés près d'articles à bénéfice élevé).
La recherche a montré que les acheteurs ont tendance à fixer leurs choix à l'intérieur de la zone d'étalage qu'ils voient facilement. Les clients voient environ 3,6 m (12 pi) linéaires. Essayez de limiter vos groupes de produits (protéine, méthode de cuisson) à 3,6 m de rayonnage.
Les clients dirigent presque toujours leur regard à la hauteur des yeux. Placez vos articles à plus haut bénéfice à la hauteur des yeux.
Modes de cuisson standard pour les coupes de boeuf canadien
(par catégorie)
Ce document contient les modes de cuisson standard pour toutes les coupes de boeuf à l’intérieur de chaque catégorie. C’est un complément à l’affiche ‘Guide de mise en marché ’.
Les modes de cuisson sont présentés de façon simple et servent de base pour les étiquettes et les annonces en circulaire. Les modes de cuisson ont été testés par les spécialistes du Boeuf Canada Inc. et ont été vérifiés par des études scientifiques.
pour une copie électronique de ce document Modes de cuisson standard pour les coupes de boeuf canadien Pour plus d’information communiquez avec votre représentant local du Boeuf Canada.
Demande des consommateurs
On estime que, à tout moment, entre 8 et 12 % des articles vendus au détail en Amérique du Nord sont en rupture de stock. Un article en rupture de stock est une vente perdue. Un marchandisage efficace tient compte du volume de vente d'un produit et veille à ce que ce produit obtienne suffisamment d'espace pour éviter les ruptures de stock entre les réapprovisionnements programmés.
Une façon simple de calculer l'espace qui devrait être alloué à un produit quelconque est de consulter les données historiques de volume de ventes du produit, puis de diviser par la période de réapprovisionnement.
Marchandisage rentable
Prendre des décisions de marchandisage efficaces requiert une bonne connaissance du rendement financier d'un produit. Les décisions relatives à l'espace d'étalage à consacrer à un produit ou qui concernent le choix des produits à disposer aux meilleurs endroits (p. ex., à hauteur des yeux) reposent sur la connaissance de la contribution au bénéfice de chaque produit. Consultez la section Mesurer le rendement financier de la catégorie pour plus d'information.
Tel que mentionné au paragraphe Prix de la section sur la gestion de la catégorie, l'ensemble des unités de stock (SKU) d'un établissement ne sont pas sensibles au prix et peuvent être vendus avec profit. Les produits vendus avec profit devraient jouer un rôle central dans les décisions de marchandisage.
Connaître les caractéristiques de chaque produit et sa contribution à la stratégie de positionnement concurrentiel de l'établissement et du rayon aidera également à prendre des décisions de marchandisage optimales.
Diagrammes de planification
Un diagramme de planification sert à illustrer la disposition, généralement sur une étagère, des produits vendus au détail, afin de stimuler les achats. Les diagrammes de planification aident à organiser un étalage avant même de recevoir le produit en magasin. Les diagrammes de planification peuvent être préparés pour un certain nombre d'établissements d'une chaîne, par exemple, dans le but d'assurer une certaine uniformité.
Le rôle du diagramme de planification est de communiquer à certaines personnes, incluant les commis aux stocks, comment présenter la marchandise pour favoriser les achats par les clients. Puisque l'objectif du diagramme de planification est de maximiser le profit par centimètre d'espace d'étalage, le rendement financier du produit doit être pris en considération.
Visual Merchandising
Visual merchandising supports the store and the department’s competitive positioning strategy, carries through on the promises made through advertising, and assists customers in finding the products they’re looking for.
Visual merchandising includes signage, shelf strips, product labels, point of purchase materials and anything else that the customer sees when shopping in the department.
Product displays are also a form of visual merchandising – a block of the same product in a display that is full, evenly spaced and with labels facing the customer, creates a pleasing billboard effect.
General principles:
- All signage and labels must be clean and undamaged.
- Every shelf should be labeled, even if the same product is displayed on more than one shelf.
- Shelf labels must match the product displayed.
- Advertised specials or promotional items should have signage that makes them easy to find.
- Signage and shelf labels must match the advertised product description.
- Coupons, recipes and other point of purchase materials must be kept tidy and neatly displayed.
In-store Signage
In-store signage offers an opportunity to communicate with the customer. The goal of signage is to make the customer’s shopping experience easier and encourage sales by putting the right information in the right place.
Signage should anticipate and answer customer questions. With planning and careful execution, a signage program can add to the store’s visual appeal and encourage sales and impulse buying.
Effective Positioning
Customers are used to looking for different types of messages at various heights in a store. There are three general signage locations – Level One – nearest the ceiling; Level Two – above eye level, usually from seven to nine feet from the floor; Level Three – six feet from the floor and lower.
Though the messaging carried may be different, for maximum impact all signage should have consistent and harmonious elements.
Level One – The area nearest the ceiling is suitable for permanent messaging visible from all parts of the store. Store directional messaging is most suited for this level, such as indicating the location of departments (Meat, Bakery, Dairy etc.).
Level Two – This area is used to display overhead signs or customer awareness banners. Overhead signs are most effective in enhancing marketing programs and overall store image. Overhead signs should relate to the merchandise being displayed beneath them. It’s important to ensure overhead signs are hung straight. Care should also be taken not to impede vision of other signs or areas of the store.
Level Three – Within eye and hand level is where customers examine merchandise and make purchasing decisions. Appropriate signs at this level are informative signs that talk about product features, benefits, and details such as price. These signs play a big role in reinforcing the motivation to buy. Level Three signs must relate to the displayed merchandise.
Don’t Overdo Signs
Too many signs can cause customers to tune out all the messaging. Overdone and poorly planned signage can result in a blur of mixed messaging and confused, unfulfilled customers. Keep signage relevant to the merchandise on display.
Sight Line Merchandising
Sight lines are straight lines of unobstructed vision. To maximize sight lines, displays should have even height profiles. When even height profiles are maintained throughout the store, customers get a clear view to all areas. This ensures that all merchandise is visible and that signage is clearly visible.
Marchandisage promotionnel
Le marchandisage promotionnel joue un rôle déterminant pour mousser les ventes. Un soutien appuyé des produits annoncés permet de s'assurer de répondre à la fois aux attentes de l'établissement et aux besoins des clients. Identifiez clairement la marchandise promotionnelle, réalisez des étalages attrayants, profitez des occasions d'association de produits et conservez un degré acceptable de bénéfices bruts sur l'assortiment de produits dans son ensemble.
Planifiez vos étalages promotionnels
Adoptez une approche structurée des étalages promotionnels. Étudiez le sens de la circulation dans le rayon des viandes et adaptez l'emplacement des étalages. Répartissez les produits en promotion sur l'ensemble du rayon pour inciter les clients à examiner tous les produits offerts.
Soyez au fait des promotions à venir
Les produits haut de gamme et les articles vendus à rabais peuvent être annoncés. Les étalages pour chaque type de produit doivent être planifiés avec soin. Les produits haut de gamme (p. ex., rôtis de côtes de choix, emballages de biftecks et homard) devraient être placés à l'avant du rayon, là où ils seront très visibles. Il est préférable de placer les produits vendus à rabais pour que les clients passent d'abord devant d'autres étalages de produits semblables, mais à bénéfice plus élevé (p. ex., boeuf haché de source spécifique placé à côté du boeuf haché en spécial).
Les articles promotionnels d'autres rayons devraient être considérés dans le cadre d'éventuels programmes de marchandisage de produits associés. Par exemple, si les tranches de fromage fondu sont en promotion au rayon des produits laitiers, il pourrait être intéressant d'installer un étalage présentant côte à côte les tranches de fromage, les galettes de boeuf, les pains à hamburgers et les condiments.
Marchandisage saisonnier
Le rayon de la boucherie, comme tous les autres rayons de l'établissement, peut profiter de lucratifs marchés saisonniers, à condition d'offrir les bons produits, aux bons prix et aux bons moments et d'en faire une promotion efficace.
Voici quelques exemples d'occasions de commercialisation saisonnière applicable au rayon des viandes :
- Veille du jour de l'An et jour de l'An – côte de boeuf et autres rôtis
- Nouvel an chinois – lanières à sauté
- St-Valentin – biftecks pour grillades; emballages jumelés de bifteck et homard
- Longues fins de semaine estivales (fête des Patriotes, fête de la St-Jean, fête de la Confédération) – biftecks pour grillades; galettes de boeuf haché; bouts de côtes de boeuf
- Retour à l'école – boeuf haché et autres coupes de boeuf nutritives et rapides à préparer
- Automne – boeuf braisé; boeuf à ragoût
- Temps des Fêtes – côte de boeuf et autres rôtis
Veillez à attirer l'attention sur l'aspect saisonnier du produit présenté, par le biais d'un marchandisage visuel efficace. Une signalisation et d'autres présentoirs saisonniers peuvent être utilisés pour accroître la visibilité de l'étalage. Le Centre d'information sur le boeuf offre des livrets de recettes pour favoriser l'utilisation saisonnière des produits – par exemple : Le rôti parfait avec présentoirs pour les fêtes de fin d'année, Boeuf au barbecue d'un océan à l'autre avec présentoirs pour la fête de la Confédération ou Repas vite préparés avec présentoirs pour le retour à l'école.
Songez aux possibilités de marchandisage croisé en jumelant des produits d'autres rayons à vos présentoirs saisonniers.
Insérez un bilan de vos activités saisonnières dans votre compte-rendu annuel pour que les activités les plus intéressantes puissent être répétées et améliorées.
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