Positionnement concurrentiel

Déterminer le positionnement concurrentiel de votre rayon et de votre établissement dans le marché est indispensable pour la rentabilité à long terme. Comprendre votre positionnement concurrentiel vous permettra de créer une stratégie concurrentielle qui guidera toutes vos décisions de commercialisation.

Qu'est-ce que le positionnement concurrentiel?

Le positionnement concurrentiel consiste simplement à déterminer quels désirs des consommateurs vous pouvez combler mieux que vos concurrents, ce qui fera en sorte que les clients préféreront magasiner dans votre rayon et dans votre établissement.

Votre proposition de valeur

Une entreprise peut consacrer ses efforts à trois types de valeurs. Elle peut se concentrer à offrir les meilleurs prix, les meilleurs produits ou le meilleur service à la clientèle.

Bien que les établissements et les rayons à l'intérieur des établissements puissent appliquer de nombreuses stratégies de commercialisation, chacune de ces stratégies s'applique généralement à une de ces trois propositions de valeur. Par exemple :

• Promotion « Achetez-en un, obtenez-en un gratuit » – proposition de meilleur prix;
• Promotion sur les biftecks vieillis AAA – proposition de meilleur produit;
• Boucherie en magasin – proposition de meilleur service.

Comprendre la position concurrentielle de votre établissement sur le marché aidera à déterminer vers quelles stratégies de commercialisation vous devrez orienter vos ressources.

Déterminer votre positionnement concurrentiel

Déterminer la position concurrentielle idéale de votre établissement et de votre rayon requiert deux domaines de recherche : recherche sur la clientèle et recherche sur la concurrence.

La recherche peut être approfondie (avec firme d'études de marché, enquêtes, groupes de discussion) ou simple (avec discussions avec les clients et les autres résidents du quartier, visites d'autres établissements pour examiner leur mode de fonctionnement).

Recherche sur la clientèle

Il y a deux éléments d'information essentiels que vous devez connaître au sujet de vos clients et clients potentiels :

1. Qui sont-ils?
2. Qu'est-ce que les clients aiment ou n'aiment pas quand ils achètent de l'épicerie et de la viande?

En déterminant d'abord qui sont vos clients (le secteur d'où vous tirerez vos clients), vous saurez que vous demandez l'opinion des bonnes personnes qui vous permettront d'établir votre position concurrentielle.

Savoir ce qu'ils aiment et n'aiment pas vous aidera à déterminer quelle proposition de valeur est la plus importante pour la majorité des gens qui habitent dans votre secteur.

Recherche sur la concurrence

Dans le secteur visé, qui d'autre offre les mêmes produits que ceux que vous offrez vous-même? Quelle est leur propre proposition de valeur (meilleurs prix, meilleurs produits, meilleur service à la clientèle)? Que font-ils de bien? Que font-ils de mauvais? Et, plus important encore, que pouvez-vous faire de mieux qui attirera les clients dans votre établissement et votre rayon plutôt que dans les leurs?

Choisissez votre position concurrentielle

Déterminer les désirs de vos clients, les faiblesses de vos concurrents et ce que vous pouvez faire mieux devrait mettre en évidence la meilleure position concurrentielle pour vous : meilleurs prix, meilleurs produits ou meilleur service.

Vous êtes maintenant prêt à établir les stratégies qui maintiendront votre rentabilité.

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