Conception de menus

Bien que certains restaurants vendent des tableaux, de la porcelaine ou des vêtements, la plupart des établissements de services alimentaires ne vendent que les articles indiqués sur le menu, donnant ainsi une valeur inestimable au moindre espace sur ce document! Et puisque les restaurateurs tentent de maximiser chaque vente de ce menu, la rentabilité de chaque article doit être calculée avec précision, constamment vérifiée et sans cesse analysée. Considérant le nombre fixe de clients servis quotidiennement, le profit généré par article (contribution à la marge) devrait être au centre des préoccupations pendant la conception d’un menu.

Contribution à la marge $ Prix de vente – coût de l’aliment ex. 14,95 $ – 6,25 $ = 8,70 $ Coût de l’aliment (%) Coût de l’aliment ÷ prix de vente ex., 6,25 $ ÷ 14,95 $ = 41,8 %

Le coût de l’aliment est traditionnellement considéré le facteur déterminant pour la conception d’un menu. Bien que cette méthode soit un excellent système de gestion de l’efficacité d’une exploitation et de contrôle des pertes, du surportionnement, des vols, etc., elle ne tient pas compte de la pertinence d’un article. Baser ces décisions uniquement sur le coût des aliments favorise l’approche de « l’achat de prix » au détriment de «l’achat de qualité ». En d’autres mots, les achats se limitent aux articles qui ne dépassent pas un certain coût, tandis que des articles susceptibles de contribuer davantage à la marge ne sont pas considérés.

En ce qui concerne la contribution à la marge, le boeuf surpasse constamment les autres protéines, malgré que le coût de l’aliment soit souvent plus élevé. En raison de la valeur perçue du boeuf, proposer des plats de boeuf de qualité dans votre menu est une méthode infaillible pour hausser la rentabilité globale de l’établissement. Non seulement le boeuf contribuera-t-il à la marge, mais un programme de boeuf bien appliqué attirera aussi plus de clients, ce qui se traduira par une augmentation des ventes.

Le processus de mise en marché d’un menu est parfois appelé conception de menus. Cette analyse complexe tient compte de chaque article présent sur un menu et de sa contribution à la rentabilité de l’ensemble du menu. Les exploitants les plus avisés analysent constamment leurs menus et y apportent sans cesse des ajustements dans le but de générer le meilleur profit possible. La trousse des outils financiers créés par le CIB à l’intention des services alimentaires est un produit fort utile qui vous aidera dans la conception de vos menus.

Étape 1 – Cueillette des données nécessaires

Déterminer le coût et la contribution à la marge d’un article au menu devient pertinent lorsque les données de ventes réelles de votre entreprise sont recueillies. La plupart des systèmes de point de vente feront ce travail à votre place, en générant des listes sur lesquelles figurent le nombre vendu de chacun des plats au menu. Aux fins de cette comparaison, la quantité vendue de chaque article, plutôt que le chiffre d’affaires généré par chacun, est la donnée importante à considérer.

Collectez les données sur une certaine période ou prenez un coup d’oeil ponctuel. Bien qu’une période plus longue soit plus représentative, nous recommandons un minimum de quatre semaines de cueillette de données. De toute évidence, les promotions et les rabais fausseront les chiffres, alors essayez de considérer une période qui ne comporte aucun événement de ce type. De plus, regroupez les articles par catégorie, telle que plats principaux, hors-d’oeuvre, salades, etc. Pour les fins de notre exemple, nous ne considérerons que les plats principaux et leur performance les uns par rapport aux autres.

Vous remarquerez, dans l’exemple de rapport, que le bifteck de coupe New York ne représente que 14,8 % du chiffre d’affaires global, mais 32,6 % des revenus générés.

Étape 2 – Calcul de la contribution à la marge

La contribution à la marge, contrairement au coût des aliments, est une mesure de dollars, plutôt que de pourcentages. Après tout, votre compte en banque et vos états financiers sont basés sur des dollars. Pour calculer avec précision la contribution d’une assiette à la marge, vous aurez bien sûr besoin de données exactes. Vous devrez donc :

• Utiliser des données à jour sur le prix de tous les ingrédients. Les prix changent régulièrement. Si vous utilisez les prix de l’an denier pour les contre-filets, vos calculs seront faussés;
• Tenir compte de toute perte de rendement de la matière première. Par exemple, vous payerez peut-être 14,00 $/kg pour le contre-filet, mais n’utilisez que des biftecks de coupe du centre dans vos plats. Si le rendement du contre filet est de 63 %, vous devrez donc appliquer le coût des biftecks de coupe du centre seulement, soit 22,22 $/kg dans ce cas;
• Mesurer avec précision la taille des portions de tous les ingrédients;
• Vous assurer que vos calculs sont appliqués à toutes les étapes de la production. Autrement, ce qui paraîtra intéressant sur papier ne reflétera pas les coûts réels;
• Tenir compte de toutes les promotions : les 2 pour 1, les rabais de 10 %, etc. Ces promotions doivent apparaître dans le coût de l’assiette, pas seulement dans la colonne des activités promotionnelles.

Calculateur de coût de l’assiette – Trousse des outils financiers

Étape 3 – Analyse de chaque article

Vous disposez maintenant des deux données essentielles : quantité vendue pour la période et contribution à la marge pour chaque article. Vous cherchez ensuite à établir la correspondance entre les deux. N’oubliez pas de ne comparer que les catégories semblables.

La grille ci-dessous permet de visualiser à la fois les données de contribution à la marge et de quantité vendue. Quelle que soit la période que vous choisissez, toutes les données doivent provenir de la même période. L’axe des X (horizontal) mesure la contribution à la marge, de 0,00 $ jusqu’à la plus forte contribution. L’axe des Y (vertical) mesure la quantité vendue, de 0 article vendu jusqu’au plus grand nombre d’articles vendus. À l’intersection des lignes se trouve le point intermédiaire de la contribution et de la quantité. Analysez maintenant chaque article en vous référant aux deux axes.

Étape 4 – Analyse et interprétation des résultats

Les articles que vous avez portés sur le graphique se retrouvent dans l’un des quatre quadrants, et chacun révèle de l’information sur sa performance sur le menu. Nous référerons aux noms suivants pour chaque zone et aux caractéristiques de l’article correspondant. À ce stade, l’émotion n’a plus sa place. Oubliez le plat que vous servez depuis l’ouverture du restaurant; oubliez la fameuse recette de votre grand-mère; oubliez ce plat que madame Chose vous demande depuis un mois. Laissez les chiffres parler.

Les chiens représentent les articles qui offrent une faible contribution à la marge et qui ont été peu vendus. Ce sont des articles perdants sur votre menu et ils ont probablement fait leur temps. Les chiens génèrent peu de ventes et peu de profits.

Recommandation : Éliminez la plupart des chiens du menu puisqu’ils occupent de l’espace précieux. Il peut être pertinent de conserver ceux qui partagent les mêmes ingrédients que d’autres. Évitez toutefois de les mettre en valeur sur le menu.

Les chevaux de trait représentent les articles qui offrent une faible contribution à la marge, mais qui sont très vendus. Ces articles sont toujours appréciés des clients. Bien qu’ils ne génèrent pas autant de profits que d’autres, ces plats se vendent bien.

Recommandation : Les chevaux de trait sont des candidats parfaits à une modeste hausse de prix. Bien sûr, la légère hausse de prix peut entraîner une diminution de la quantité vendue; le bilan final de l’opération doit alors être considéré.

Les pièces de casse-tête sont les articles qui présentent une forte contribution à la marge, mais qui sont peu vendus. Parce que vous souhaitez vendre davantage de ces articles, vous devez leur prêter attention.

Recommandation : Déplacez ces articles sur le menu et mettez-les en valeur avec de la couleur, des éléments visuels, etc. La réalisation de votre souhait passe par une réorganisation du menu, les promotions et la participation du personnel.

Les étoiles sont les articles gagnants sur le menu : ces plats présentent une forte contribution à la marge et sont très vendus. Vous souhaitez que tous les articles du menu se retrouvent dans ce quadrant. La nature de l’analyse des quatre quadrants ne permet pas à tous les éléments de devenir des étoiles, mais c’est l’objectif que vous devriez viser avec votre menu.

Recommandation : Tirez le maximum des étoiles. Ces articles doivent être au centre du menu, jouir des meilleurs éléments de mise en marché et faire l’objet de plus d’attention. Puisque ces articles se vendent en grande quantité, un surportionnement d’une seule once peut avoir un effet dévastateur sur votre marge de profit.

De façon générale, suivre ces quelques recommandations aura un effet positif sur la rentabilité de votre menu. Il faut tenir compte de l’endroit où se situe un article dans la grille avant d’intervenir. Par exemple, une augmentation du prix de vente d’un « cheval de trait » qui se situe très près du quadrant des « étoiles » aura moins de conséquences sur la quantité vendue que la même augmentation appliquée à un article éloigné du quadrant des étoiles.

La partie scientifique de la conception de menus demande calculs et analyses. Les chiffres et les résultats que produira cet exercice vous donneront de précieux renseignements sur les possibilités qu’offre votre menu. Nous avons décrit ici la théorie de l’analyse d’un menu; toutefois, appliquer cette information avec succès au remodelage d’un menu et en tirer le maximum de profit peut nécessiter l’aide de professionnels.

Nous vous invitons à contacter un membre de l’équipe des services alimentaires de Bœuf Canada Inc. qui pourra vous référer à un expert de la conception de menus.

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